Apesar de estarem numa localização privilegiada a estrutura interna era a mais simples possível e o quadro de funcionários era enxuto.
A primeira clínica. Fechou as portas, o médico ficou conhecido, suspendeu os convênios, hoje sua consulta gira em torno de R$ 400,00. Não sei mais dos fisioterapeutas. Mas eles na época tb tinham seus consultórios particulares e um deles havia ingressado no serviço público.
A segunda clínica, os fisioterapeutas têm uma empresa e abriram outras clinicas só com atendimentos particulares.
No meu entendimento eles começaram a ganhar popularidade pelo volume de atendimentos nos convênios, conseguiram experiência e indicações para os pacientes que não tinham convênio ou tempo para ir até a clínica conveniada.
Concordo com você que a fisioterapia paga muito alto por isso. Houve uma invasão de outras áreas por nossa falta de iniciativa e competência, mas acho que isso está se revertendo.

Celso – MODERADOR

É muito difícil eu dizer algo sobre essas duas clínicas sem realmente conhecer a dinâmica gerencial e, principalmente, sem fazer um “diagnóstico financeiro” para realmente poder opinar de forma fundamentada. Porém, alguns pontos chamaram minha atenção para o que você apresentou. Se essas clínicas estão em bairros nobres o público alvo dela deve ser um público que financeiramente pode pagar por serviços especializados de qualidade. Assumir uma estrutura de alto custo e bem localizada para atender um público que não pode pagar por fisioterapia particular, não faz muito sentido. Porém, você coloca que os pacientes começam pagando particular e depois migram para convênio. Por que não manter todo o tratamento como particular? Um outro ponto que considero interessantes é o fato de você ter dito que os paciente são captados em parte para fisioterapia por meio dos convênios e que a partir desse primeiro contato começam a pagar por outros serviços, por exemplo, acupuntura. Será que não é um preço muito alto e injusto para fisioterapia pagar em benefício de outros procedimentos? Não seria melhor estimular novas formas de captação do cliente e cobrar valores justos pelo serviço de fisioterapia? Honestamente, a fisioterapia manipulativa e musculoesquelética pode oferecer muito mais resultados e funcionalidade ao paciente do que a acupuntura, por exemplo.
De uma certa forma os profissionais em questão driblaram a massificação dos planos, pelo fato de todos oferecerem serviços especializados e personalizados a todo e qualquer cliente. Isso é ótimo e é uma obrigação do profissional. Entretanto, não conheço profissional que ao final do dia esteja satisfeito em ganhar R$ 3 a R$ 7 por atendimento realizado. Quando nós abordarmos as questões referentes a público alvo, veremos que os convênios não permitem essa diferenciação, o que gera um grande custo de oportunidade! Abraços!!

Eu vi duas clínicas no Rio que usavam o plano de saúde como ferramenta e todos os profissionais envolvidos ganhavam bem. As duas ficavam em bairros nobres da cidade. A primeira era pequena com o consultório médico e uma sala para fisioterapia com apenas 3 macas, 1 US, 1 Tens, aparelhos para a cinesioterapia. Um médico, um fisioterapeuta (eram 3) por turno e dois estagiários. Os pacientes chegavam por indicação ou pelo convênio para o médico, quase 100% indicados para a fisioterapia, os que precisavam de intervenção cirúrgica, eram aconselhados pelo médico a realizarem o pós-operatório com os fisioterapeutas da clínica e o pagamento era particular diretamente para o fisioterapeuta, numa segunda fase realizavam o tratamento pelo convênio na clínica. Os fisioterapeutas tinham vínculo empregatício e qdo saí estavam planejando sair desse regime para formar uma cooperativa. Os fisioterapeutas eram especialistas em traumato-ortopedia e aplicavam terapias manipulativas. Os pacientes eram agendados de 30 a 30min.

Outro caso que vi foi uma empresa de fisioterapia na qual os fisioterapetas tinham carteira assinada com o piso e ganhavam comissão por tratamentos que o plano não cobria. Por exemplo acupuntura. O paciente fazia us e cinesioterapia e se fosse o caso pagaria a parte pela acupuntura.
Foram dois casos que os profissionais conseguiram driblar a massificação do plano.

Atender fisioterapia por convênio não agrega valor à profissão. Com raras exceções, clínicas que atendem por convênio não conseguem oferecer um trabalho diferenciado e personalizado aos seus clientes. E isso é matemático. Em um estudo que tenho realizado aqui em Curitiba, os convênio que mais geram volume de pacientes são: UNIMED e AMIL. Os procedimentos mais utilizados pagam em média R$ 8,00 bruto. Vamos dizer que o dono da clínica pague 30% deste valor como comissão para o fisioterapeuta: R$ 2,40. Impostos para uma clínica por lucro presumido com ISS de 5% (Curitiba), 16,33%, o que dá R$ 1,30. Esses custos são variáveis e vamos assumir que somente existam eles (A unimed por exemplo cobra taxa administrativa sobre cada atendimento). Com isso temos: R$8,00 – R$ 2,40 – R$ 1,30 = R$ 4,30 (o que sobra por atendimento para cobrir custos fixos e gerar lucro). Se o dono da clínica tiver 4 mil reais de custo fixo serão necessários 930 atendimentos só para cobrir custos fixos e se ele desejar ter um lucro de 3 mil reais, serão necessários mais 698 atendimentos. Ou seja, como oferecer qualidade ao cliente com uma média de atendimento de aproximadamente 70 pacientes por dia? Mais do que isso, qual será a percepção de qualidade do cliente nessa situação? A percepção de valor no serviço?
Um outro ponto importante que você tocou é quanto ao fato do convênio ser uma ferramenta de captação de novos clientes. Pensando dessa forma o convênio é um ferramente muito cara de captação, pois para dar conta da demanda gerada pelo convênio é necessário uma estrutura muito cara. Segundo a TARP, maior empresa de pesquisa em marketing do mundo, 70% dos novos clientes na área de serviços são originários de indicação de clientes satisfeitos. O convênio pode até lhe trazer novos clientes, mas será que com o modelo massificado de atendimento ele ficará satisfeito e indicará outros clientes? Além disso, por mais que os convênios sejam pressionados a aumentar as tabelas e, hipoteticamente, oferecessem 100% de aumento, o valor ainda seria muito baixo. Honestamente, não acho que uma empresa decidirá por aumentar em 100% seu custo com fisioterapia de uma hora para a outra. É muito caro!